其实李佳琦的成功，源自他本人和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上，的确有过人之处，但并非无法理解，不可学习。复制李佳琦，或许很难；但是学习李佳琦，让其他带货主播变得更，完全可行。

本文将从两个部分，6个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货之处进行解析，分别是：

销售技巧

李佳琦在直播技巧上，有诸多可借鉴学习的地方。以下列举几条：

1、多种趣味实验演示

增强观众对产品的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间还有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。如下图：用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻；在粉饼上第一滴水，水珠不会渗入粉饼；甚至粉饼下水不会散掉；用以说明粉饼隔水性能好（不容易被汗水冲掉）；粘勾吊哑铃+一桶纯净水（这个就不用解释了吧，想表达什么很清楚吧）

趣味实验，除了直观地表现产品核心卖点之外，还有就是本身的趣味性会让直播间变得活跃，直播变得好看，有趣，粘住用户。用户停留的时间越长，越有可能产生消费。 

2、善表达：讲故事，做类比，讲场景

会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。直播讲故事，客户感受不会觉得像直接推销，更容易接受。但主播的故事讲得好不好，客户愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要和你正在推荐的产品的核心卖点有关。比如：李佳琦讲自己这次拿到了一个的低价，他会讲：

我拿到这个价格之后，X产品总部（在国外）的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办？

但是中国的老板说：那没办法，我已经答应了李佳琦，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了……

讲这样一个小故事，比起直接说：“”我们拿到了历史Zui低价“，是不是更有感染力？又比如，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复能力强，他讲了这样一个故事：

那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤……

用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很有趣？而做类比，同样可以简单快速有效地让客户知道你产品特色。李佳琦会说：

这就是化妆棉中的爱马仕……

是不是立刻就让观众get到了这款化妆棉的特点——同类商品中处于高端位置。随后可以再介绍这款化妆品品质高端的地方。什么叫讲场景？就是描述一个商品使用的场景，把客户的思维带入到这个场景中，让客户觉得在那种情况下，有这个商品就会很方便。比如下面两个例子：李佳琦卖驱蚊贴，他会说：

小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿……

李佳琦卖帽子，他会说：

如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了……

通过讲述的场景，调动了客户的想象力，促成Zui后的转化下单。 

4、放大价格/价值优势

主播都喜欢卖价格有优势的产品。为什么？好卖啊！但并不是所有人都清楚的知道，价格的“低”，是“比”出来的。善于给你的产品选一个参照物，可以放大你的价格优势。李佳琦是怎么做的呢？比如卖咖啡，他会对比7-11便利店的价格；卖化妆品，他会对比线下专柜的价格……这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比，能够更显著地展示李佳琦直播间的价格优势！当然，老传统，李佳琦经常会有图有真相。

对于有些产品，并不是直接给出减钱的折扣，是采用赠品的方式给予的优惠的。李佳琦会把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。让消费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了的大力度折扣。

除了上述放大价格优势的技巧，李佳琦还常用一种放大产品价值的技巧，让笔者觉得眼前一亮。笔者把它叫做“用链接法放大价值”。

比如李佳琦在卖一款价格有点小贵的化妆棉，他会说：

你们在用一些化妆品的时候，一定要用这个化妆棉……

把当前销售的有点小贵的化妆棉，和化妆品链接起来，让美眉们觉得：这种化妆棉虽然小贵，但是搭配化妆品可以起到更省，或者效果更好的结果。那相当于节省了化妆品的浪费，反而是省了钱。

4、善用销控，把握节奏

销控，是人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。在李佳琦直播间的商品，是逐步上架的。比如A商品备货可能有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……

这样的好处，理解有两条：

一，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆氛围。

试想如果上架了1万套，1分钟内卖掉1000套，相当于只卖掉10%；而如果先行只上架1000套，则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火爆了很多？

而这种火爆的氛围，是可以带动很多观望心态的观众，下决心下单的。

二，调动了用户“抢”的心态。

“抢购”、“稀缺”、“过时不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思考。所以，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个原因。

收单细节

1、打消下单顾虑： 

主播Zui难得时刻，恐怕就是收单的时刻。

解决买单顾虑，有个常见好用的方法，就是在消费者出现犹豫的时候，主播可以洞悉消费者的疑问，主动讲出消费者的顾虑问题，给一个让消费者放心的解答。

在李佳琦的直播间，你经常会听到：

孕妈妈也可以放心使用……小朋友也可以放心使用……

这些话的主要作用，并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋友身上；而是借用对于安全有特殊严格需求的孕妇、小朋友群体也可使用，来说明正在售卖的产品——安全可靠无刺激，来推动更多普通消费者，放下对安全性刺激性的顾虑，立刻下单。

在打消买单顾虑上，李佳琦还有一个做法，就是会劝新粉丝、不确定自己是否适用的粉丝，谨慎下单，第一次少买一点。

这从“道”的角度上来讲：销售也好，商业也好，老客户满意才能做的长久。老客户满意，会给你带来复购，会给你介绍他周围的人成为你的客户，好处多多。所以，珍惜商誉，利人利己。

从“术”的角度上来讲，直播间面对的是几十万上百万人，对于客户的真诚，反而才是能够让客户安心下单的策略。

2、关注下单流程：

在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：

先领40元优惠券，然后下单的时候数量填2，填2就是10件，10件到手价88元……

而这时小助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……

不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒是时候，有经验的销售会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成Zui后购买的一步。在直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中，点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……

排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人，一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候，哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败，带来的损失都是数十万。

对于一个做直播、做商业的人来说，用户在买单上的问题，永远都是你的问题，而不是他的问题。因为用户无法买单带来损失的，Zui大的输家永远是你。

结尾结论

直播本身的逻辑没有变，客户本身的需求没有变，只是客户选购商品的途径变了，主播推荐产品的战场变了。带货主播，在我看来，是销售原理内核不变下的新玩法。这种新玩法，对于好销售，好带货主播，是极大的赋能。

李佳琦的技巧，绝不仅仅是本文所讲的这些；而其实带货主播的技巧，也是各有特色所长，远没有达成统一的套路。这其实说明行业还处于高速发展的前期。未来一定会有更多有特色，有技巧的主播出现。

直播黑科技，提升直播间权重

直播间有了流量，再运用上面小编教给大家的李佳琦的直播带货技巧，相信各位主播的业绩一定可以更上一层楼！