90%以上都是商家自播
总有人说淘宝直播就两个人Zui能带货：薇娅和李佳琦。其实不是。 淘宝直播一开始，商家直播和达人直播其实是齐头并进的。后来商家直播在规模上一直遥遥领先于达人直播，但达人直播在影响力上要领先于商家。 在直播场景里，人的属性更加强烈，所以人容易冒出来，但其实淘宝直播的主体一直都是商家直播。我们看数据，淘宝90%以上的直播场次都是商家自播，达人连10%都不到，同时成交额也是商家占大头。每年全年差不多有两到三百个破亿的直播间，绝大多数都是商家直播。包括现在做得好的电商直播达人，商家属性也非常明显。 薇娅以前是做线下服装生意的，后来开了天猫店、做了淘女郎，再后来做了淘宝主播，她身上有很明显的商家烙印。李佳琦就更不用说了，他是从欧莱雅专柜导购做起来的。他们都不是学唱歌跳舞或者颜值超高的。他们是一直在商品堆里摸爬滚打出来的，所以他们对商品更了解，营销手法也更敏感，也就导致了他们更喜欢用秒杀、促销这类工具，反而娱乐性偏少。 我们用辩证的方法来说，电商直播其实全是商家直播，电商直播圈子里做的，其实还是导购的事情。所以电商直播的娱乐性，我们一直认为它是有益的补充，专业才是第一位。 我们老说，互联网是线下经济体的重演，但是同时又是个提效和创新的过程。创新在于，做直播的商家都可以看成是在线导购。由于人跟人之间的社交购物需求会产生感情人格，商家与顾客的关系，其实已经不是普普通通的买家跟卖家的关系了。 超级导购的出现会形成一种现象，一开始别人是冲着东西便宜，但时间长了以后，会形成初代的粉圈经济。愿意付钱的购买者不是顾客也不是消费者，而是拥趸。再往后，又会变成达人的粉丝，这就变成一个纯粹的社交关系。一场直播，它就变成了偶像跟粉丝之间的一个场景。你会发现主播卖什么不重要，关键是主播出来讲，粉丝们都会买。 快手的辛巴，就是把娱乐性跟电商属性结合得非常好的案例。他的粉丝跟他的关系，已经亲密到就像没有血缘关系的亲友。辛巴卖货的时候，直播间里的老铁都是冲着捧场去的。 平台的属性已经在逐渐弱化。所以无论是偏娱乐的快手还是偏商品、电商属性的淘宝，大家都会殊途同归。无论是平台流量中心分发的强运营，还是非中心分发、私域比较强的佛系运营，到Zui后都一定会诞生超级头部。这种超级头部，它本身其实都是商家。

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